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微商3 种成交话术,引发客户需求!

来源:微商世界网  
导语:  

年关冲刺时,如何应对不同的顾客,运用不同的话术,从而带来更 高的成交率和销售额,是每个店铺都要着重培训的技能。

关于年关成交,如何迅速增加店铺成交率,这里有几个重要要点给 大家分享。

保证你看完之后大彻大悟,学完之后,成交率提升 80%!首先,我们把顾客从购买力上,分为三类。

第一种:向上型顾客

平时不买太贵的衣服,是因为过年了,要走亲访友,所以要买一个价位高一点的。但她绝对不是买不起。

因为买不起的顾客,绝对不会到成交这一步。所以,向上型顾客,只有舍得与不舍得之间的犹豫。

第二种:适应型顾客

本身就是这个价格带所应对的顾客。

第三种:向下型顾客

买东西不差钱,这样的顾客,遇到喜欢的商品,不仅会买,还会多,所以我们就要让他去多购买。

一、向上型顾客怎么成交

向上型顾客:在之前就遇到过这样的顾客,比如往年买羽绒服就买七八百的,今年看中了一件 1400 多的羽绒服。

很喜欢,穿上也很漂亮,但是要掏钱的时候,她就显得有些犹豫。

于是我就这样讲:“是的姐姐,一件羽绒服一千多确实不便宜,不过它可以给您带来更好的形象。”

“像这么保暖、质量又这么好的羽绒服,是可以穿两三年的,其实就相当于一天花一块多钱,买一件自己喜欢的羽绒服,过年了嘛,就当您给自己买的礼物,或者就当您打麻将多赢了两次。”

如果是旁边有陪同,有男友或老公的,可以说:“哥,衣服是不便宜,但是姐穿出去给您涨面子!你就当抽了一包好烟!或者就当请姐多吃了顿大餐!”

大哥说:就它了,哪交钱?!

像这样的顾客,你面对的是一个适应型顾客,或者不差钱的顾客,这个话术是不好用的。这种话术,只适用于在舍得与不舍得之间纠结得。

第一你得确保她能买得起,第二,越到成交的时候,越要记得用灿烂的表情,开心向上的语气、语调来成交。

最后一句话,就当您多抽了包好烟,就当您打麻将多赢了两次,一定要这么说。

千万不能这样说:“一天少抽两包烟,衣服就出来了。”或者说,“衣服不贵的,过年在家打麻将,弄不好一晚上要输多少钱呢,还不如买衣服穿了。”

理论是没错的,但是这样说会让顾客不舒服。所以要懂得用情商和感情来做销售。用这样的话术来成交向上型的顾客,成交率就能大大提升。

二、适应型顾客怎么成交

下一种类型,就是适应型顾客。适应型顾客会比向上型顾客更不差钱,但是她纠结在哪里呢?

往往纠结在: 她看上了两款,A 款和 B 款,但是 B 比 A 贵了 300块,这个时候就开始犹豫了。

想一下,如果你遇到这种情况,你推荐 A 还是 B 呢?

正确的做法,我们先推荐适合的。如果,便宜的比贵的更适合顾客穿,穿起来更好看,这个时候我们要一点都不犹豫地推荐便宜的,并邀请她下次还来。

如果两件她都喜欢,两件穿着都好看,这时候当然要推荐贵的,单价高的。这里边有个核心:只说差价,不说原价。我们平时也会遇到过这样的顾客,比如一位男顾客,他看上了两件羽绒服,第二件比第一件贵了 400 块

当时可以这样给他说:“哥哥,我明白你的意思,不过呢,我建议您选择这件更好的,这件确实比那件多了 400 块,但是还是建议您选这件更好的。

因为穿着上面感觉就是不一样,提升了几个档次,而且这件衣服至少都是可以穿几个月的,只贵了 400 元,400 元对您来说也不是事。”

只说 400 的事 情, 原价是 多少 呢?

原 价是 1600 和 2000,只 差400,如果你一直说 2000 这个事情,就会给顾客带来很多压力。所以你要时刻的认知清楚,对于这样的顾客,他看上了 A、B 两款,他在这两款之间犹豫,请问:是不是这两款他都喜欢?

他一定是都喜欢,如果有一款他不喜欢,他就不需要犹豫了。这两件他是不是都能买得起呢?

他一定是能买得起。

如果 2000 元的那件他买不起,他就根本不需要犹豫。所以他只是在舍得与不舍得之间徘徊。所以这时候就需啊哟给他一个理由,只说差价,不说原价。只说400,不说 1600 与 2000 的事情。就说多花 400 块,买一件过年回家穿着舒服的,看着赏心悦目的,

自己心情也好,从这个角度来说。这是面对适应型顾客来说。

三、向下型顾客怎么成交?

下面一种顾客,是向下型顾客, 我们会遇到过这样的顾客:一试试10 件以上,并且每件他都说要。

这种情况会在什么时候有呢?往往就是在年中大促、我们搞活动、打折力度较大的时候。顾客试了 10 件、15 件,试了都说要。请问她有没有这样的需求?

她一定有。

首先我们肯定她有这么大的需求量,其次,单件的衣服对她来说很便宜,而且是她认为非常划算的产品。

再次,让她产生疑虑的地方,不是单件而是总价上面出了问题。就像我们平时买东西,花 300 块钱买一件衣服不会觉得贵,但是花了 3000 块钱买 10 件,当总额到了 3000 块钱时,这个时候压力就上来了。

这个时候,我们想个办法,叫件数分解法。

什么叫件数分解?

如果你想成交多件,你就要多练习这个方法。我们举一个例子,这个顾客买了 10 件,一共 4000 块钱。

顾客都要完了,她会先问:服务员,一共多少钱呐?

这个时候,大家记得是在卖场里,试衣间附近。这个时候,千万不能报总价。

有的朋友就比较单纯,拿计算器过来,在试衣间哪个区域就给算钱,这个时候这么算,很容易造成她在那里砍件数,削商品,砍件数。所以,只报单价,不报总价。

“服务员,一共多少钱?”

“姐,您今天买真是太划算了,您看这件毛衣,才 100 块钱,你看这件羽绒服,原件 2000 多的羽绒服,打完折才 1000 块钱,真的是太划算了。”

“姐,走,到收银台我给您算一下。”

这就是前两步:只报单价不报总价;直接请到收银台。至于为什么这样说,大家打开今天的推送 2 条,里边有具体的设计原理。

总之,记住两点:

这些方法是我们在实际中运用过,而且不只成功了一次,并且这些话术,在活动期间,在年关冲刺期间,要比平时起到的效果还要大。

所以多用这个方法去成交大单,并且平时一定要勤加练习,只看一遍,可能当下记住了,但长时间不用,就还是等于没有掌握。也只有这样,在接待顾客时,才会头脑思路清晰,遇到什么样的顾客都能从容应对,简单实用!

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